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蔡勇劲购书中心仅仅装修是不行的

发布时间:2020-02-11 01:52:49 阅读: 来源:聚乙烯冷缠带厂家

上周六,与女儿到购书中心闲逛,也顺带看看大装之后的新购书中心是咋样的(新年期间,多次在电视上看到鼓吹漂亮)。

无意中听到购书中心的收银员建议顾客办理购书中心的会员卡。或许是出于职业习惯,我与购书中心的工作人员做了简单的咨询。工作人员告知,证照齐备,缴纳30元即可办理会员卡,会员买书可享受相关的折扣优惠。

当我听到办理会员卡尚需缴付30元的时候,再结合工作人员与我沟通过程的神色(当时三个工作人员正在聚在一起聊天,礼貌有余,循规蹈矩),我第一时间的反应就是购书中心还是按照传统企业运营的路子在走,属于典型的缺乏互联网思维。

老蔡观点:

所有不能有效掌握C端用户的商业模式都是危险的商业模式。

据我所知,全球传统出版业正受到电子商务的巨大冲击,连带绝大部分的书店书城概莫能外,年年亏损。

对于传统的购书中心来说,他们受到的冲击来自两个方向:第一是电子出版业的冲击,越来越多的消费者开始使用手机来阅读图书,低价、便捷、互动三要素是电子书的核心武器;第二是来自京东、天猫、亚马逊等网络商城的巨大冲击。

站在京东的角度来看,如果够狠,他们的图书可以不赚钱,其他商品赚钱就行了。在京东买东西的人们,绝大部分肯定不仅仅只是来买书的,所谓东方不亮西方亮。图书完全可以当做京东构筑用户黏性的一个品类。但是传统的购书中心不行,因为图书是他们赚钱的核心产品,是他们赖以生存的命根子!

将电商与传统两种商业模式做对比,我深刻发现:所有不能有效掌握C端用户的商业模式都是危险的商业模式。

购书中心一年可能能做到很大的销售额,卖出数以百万计的图书,但是它实际上并不清楚知道到底是谁买了《电商迷藏》,谁买了《家居装修大全》,更不知道到底是哪个妈妈买了《怀孕必备手册》。

因为不知道,所以它危险。

老蔡观点:

购书中心的核心思考点应该是如何为消费者提供25%的市场溢价!

我们都很清楚,作为一个不清楚C端用户在哪里,销售的又是同质化程度很高的图书类产品,购书中心实际担当的就是一个二道贩子批发商的角色,这显然是一个没有前途的行当。

以《电商迷藏》为例,正式出版两个月之后京东就能打到七五折,同时还能快递上门。朋友普遍反馈,基本是上午下单下午送达,速度忒快。若跑去购书中心购买,不但原价49元不变,还得自己来回跑一趟,最便宜的公车2块钱外加1-2小时路程。

两者相较,优劣立见。

按此推算,购书中心相对京东等网络商城而言,实际最少存在25%的市场溢价。站在购书中心的立场来看,用什么理由使得本地购书者愿意支付这25%的价差,就显得尤为重要!

老蔡观点:

只有精准掌握C端用户,才能深挖用户价值,产生新的盈利渠道与模式。

在我看来,购书中心的核心问题其实还是在于对C端用户没有清晰的掌握与了解。任何一种商业模式,只有在精准掌握C端用户,才能深挖用户价值,产生新的盈利渠道与模式。

以微信,无线WIFI,二维码等手段便可逐步收集到C端用户信息,并通过层层递进的积分、活动策划等不断对用户信息进行完善与深挖。当C端用户信息被购书中心逐步掌握之后,新的盈利模式与渠道变顺势而生。

倘若我们清楚知道到底是哪些用户购买了《电商迷藏》,我们便可推断这个消费者群体很可能就是电子商务的从业者或者爱好者。如果我们能组织一场读者见面会或者电子商务相关的专题讲座,那他们参加的可能性是否很高?购书所产生的增值服务是否就会迅速提升?多出来的25%市场溢价(按照49元计算,25%就是约为12块钱),是否就会物有所值?用户购买的不仅仅是一本书的价值,而且还有一个参与线下专题活动的机会,而且这种活动倘若在外面参与很可能要付费的,远远高于12块钱的经济成本。同时还顺带结识了本地的同行人脉圈子。

同样的道理,购买了《装修大全》的消费者很可能有着装修的需求,购买了《怀孕必备手册》的用户很可能就是处于待孕期的妈妈。如果购书中心能将相关的商家、组织或者机构系统地组织起来,在不烦扰用户的前提之下,适当适时地为不同的特定购书人群提供新的衍生价值与服务,那购书中心新的营收渠道不就自然而然的水到渠成了吗?

这个时候,还有人计算购书那多出来的25%市场溢价吗?反过来看,购书中心对于本地购书者的黏性与价值不同步得到快速的提升了吗?长期来看,恐怕这种以书为媒的本地化社群组织,亦大有可为吧?

作者简介:

蔡勇劲,企成科技CEO。早期从事连锁零售,后期转投电子商务,10年电商全盘实战运营。对在线预订、团购、葡萄酒电商等垂直电商拥有丰富的实战经验。品途、速途等顶尖电商媒体专栏作家,中国首部电子商务职场实战小说《电商迷藏》作者。

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